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Résoudre pour C en allant B2B – TechCrunch

Résoudre pour C en allant B2B – TechCrunch
Written by admin
Résoudre pour C en allant B2B – TechCrunch

Les fondateurs de Fintech qui ont entrepris de résoudre de gros problèmes pour les consommateurs commencent presque toujours avec les meilleures intentions : ils veulent aider les gens. Mais ils manquent souvent ce jalon de la campagne, ce qui soulève des questions sur l’efficacité des autres fondateurs de la fintech pour aider les consommateurs. Croyez-moi, lorsque vous appelez votre start-up fintech à but lucratif et soutenue par du capital-risque « Altruiste », un certain scepticisme sain vous suit.

Ce scepticisme est compréhensible car, à bien des égards, le monde de la fintech est construit sur une base de conflits internes. La grande majorité des fondateurs de fintech apprécient profondément la puissance et la valeur des modèles commerciaux hyper-rentables pour atteindre des objectifs moins clairement rentables. Beaucoup viennent de milieux financiers, ce qui leur donne un avantage privilégié pour identifier les façons dont les instruments et institutions financières ne profitent pas aux consommateurs, et parfois les exploitent.

Les fondateurs identifient rapidement les problèmes et ont les compétences pour les résoudre, puis restent bloqués et commencent à construire une solution pour aider les gens. Leurs intentions sont, dans l’ensemble, altruistes.

C’est là que les choses commencent à se compliquer pour les fondateurs de fintech. Le même savoir-faire de l’industrie et la même compréhension des affaires qui les ont aidés à identifier les problèmes à résoudre en guideront beaucoup sur un chemin qui abandonne leur mission initiale.

Alors, où se perdent les fondateurs altruistes de la fintech ? Quelles forces du marché transforment leur « disruption » en les mêmes modèles commerciaux archaïques ? Et surtout, comment les éviter ?

Éviter le chemin de l’exploitation

La première étape que chaque fondateur de fintech doit franchir est de dimensionner correctement son marché adressable, et cela ne signifie pas seulement identifier un besoin généralisé. « Nous voulons aider les gens à commencer à épargner » est un excellent énoncé de mission, mais chaque fondateur doit être réaliste quant à la manière de répondre à ce besoin.

Si votre modèle commercial signifie que vous devez générer plus de 200 points de base de revenus à partir de votre marché adressable, cela peut coûter trop cher aux personnes que vous aidez. Bref, il faut faire le bon calcul.

Qu’il s’agisse d’économiser de l’argent, de budgétiser ou d’investir, toutes ces solutions sont bien intentionnées et bien exécutées, mais elles sont l’équivalent financier de « résoudre » l’insomnie avec la literie.

L’économie unitaire de votre entreprise est telle que l’acquisition de clients sur la base des ressources de ce client coûte trop cher. Pour que le calcul fonctionne, vous devez générer une énorme quantité de LTV, et puisque les clients que vous voulez aider n’ont pas assez d’argent, vous devez facturer des frais énormes.

Si vous regardez vraiment les modèles commerciaux de nombreuses fintechs grand public, en particulier les produits d’épargne, leurs frais sont souvent en fait de 5 % par an. Ce n’est pas loin des prêts prédateurs.

En effet, ils disent : « Nous vous laisserons utiliser notre produit et vous facturerons de si petites transactions que vous ne réalisez pas que vous n’allez jamais vraiment de l’avant. »

Pire encore, de nombreux fondateurs empruntent ce chemin d’exploitation sans jamais s’en rendre compte. Faire les bons calculs devrait être votre première étape, mais il n’y a pas de mauvais moment pour s’asseoir et jeter un autre coup d’œil pour voir s’il y a un autre chemin.

Aventure sous pression et objets brillants

Si vous vous trouvez du mauvais côté des « mathématiques » du marché adressable, vous vous exposez au prochain piège dangereux du fondateur de la fintech : le schéma « devenir grand rapidement ».

Les marchés du risque ont rendu la fintech si écumeuse et il y a une énorme pression pour utiliser le même livre de jeu pour développer une organisation afin de collecter beaucoup d’argent. Malheureusement, cette approche laisse souvent le client se dessécher.

Par exemple, une entreprise fintech de premier plan qui automatise les investissements, les achats et les dépenses a une noble mission et a même déclaré publiquement qu’elle prévoyait de gagner 1 % sur tous les actifs. C’est un taux élevé et presque le double de celui de nombreuses plateformes non numériques.

Mais si vous faites vraiment le calcul et débitez un quart de pour cent vraiment « perturbateur », 5 milliards de dollars d’actifs ne représentent qu’une entreprise de 12 millions de dollars. Les investisseurs ne veulent pas créer de petites entreprises, et 12 millions de dollars, c’est une petite entreprise. À 1%, tout à coup, vous êtes une licorne avec la capacité de changer le monde.

Devenir gros rapidement de cette façon peut conduire à des produits trop chers qui retiennent les consommateurs et « insinuent la mission ». Le fondateur qui se propose d’aider les gens à économiser de l’argent pourrait devenir le fondateur mettant un service d’investissement cryptographique à coût élevé sur leur produit. Comment venir? Parce que les crypto-monnaies offraient à l’époque une voie plus rapide pour la croissance et le financement.

Ce désir de collecter des fonds est un autre moyen rapide de perdre le fil. Lorsque les fondateurs passent par une série de cycles de financement rapides (notes de sécurité ou augmentations d’actions privilégiées traditionnelles), ils se retrouvent souvent à détenir un pourcentage de minimis de leur entreprise.

À ce stade, vous êtes coincé dans la « croissance à tout prix » et devez construire un monstre pour en voir les avantages.

Résoudre pour C en allant B2B

Bien sûr, il est probable que certains des fondateurs lisant cette colonne soient déjà à mi-chemin du vol. Vous avez dimensionné au mieux votre marché adressable, vous avez pris les financements dont vous aviez besoin et vous avez choisi vos investisseurs. Il se peut que vous ne puissiez pas faire grand-chose pour gérer les risques déjà décrits ci-dessus.

Cela dit, il existe encore une voie trop souvent négligée par un fondateur altruiste pour aider les consommateurs : s’attaquer à la cause première plutôt qu’au résultat final.

Il y a peu de problèmes plus complexes et personnels que la relation d’un consommateur avec son argent. Trop d’entreprises pensent qu’elles peuvent se tailler une place privilégiée pour les consommateurs afin de créer en quelque sorte un changement systémique et une meilleure vie financière pour quelqu’un : elles identifient un problème de consommation et pensent que la solution doit être un jeu de consommation directe.

Qu’il s’agisse d’économiser de l’argent, de budgétiser ou d’investir, toutes ces solutions sont bien intentionnées et bien exécutées, mais elles sont l’équivalent financier de « résoudre » l’insomnie avec la literie.

Je ne veux pas dire que vous devez ignorer les problèmes des consommateurs, mais vous pourriez les aider davantage en concentrant votre vision au-delà de ce à quoi la personne moyenne est confrontée dans la vie quotidienne.

Les difficultés rencontrées par les gens pour économiser de l’argent peuvent être résolues en développant de nouveaux systèmes bancaires. Les défis auxquels les gens sont confrontés pour accéder au jour de paie peuvent être résolus en travaillant avec les employeurs et en améliorant leurs solutions de chèque de paie. Les difficultés de la gestion de patrimoine peuvent être atténuées en fournissant aux conseillers une meilleure technologie pour aider leurs clients.

Avant tout : Résoudre les problèmes des entreprises, c’est mieux éviter les autres pièges des fondateurs de fintech. Le bon dimensionnement du marché adressable d’une solution B2B est beaucoup moins sujet à la folie des grandeurs. Il y a beaucoup moins d’objets brillants distrayants et d’astuces « à croissance rapide » dans le monde B2B. Les investisseurs qui soutiennent les fintechs B2B ont tendance à être plus patients et raisonnables dans leurs attentes concernant la piste et l’ARR.

Finalement, vous pouvez toujours vous retrouver à sortir un produit de consommation, mais d’ici là, vous aurez atteint la stabilité et l’échelle nécessaires pour servir efficacement les consommateurs.

À bien des égards, la meilleure façon d’aider les consommateurs est de regarder au-delà.

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